[도서 리뷰 NO.1] 죄송합니다 품절입니다
상품 기획부터 마케팅까지 단 한 권으로 끝내는 히트의 원리
지은이 : 다카스기 야스나리
이 책은 마케팅을 하는데 있어서 필요한 것들을 알려준다. 먼저 처음에는 실제 사례를 통해서 성공적인 마케팅에 필요한 것이 무엇인지에 대해서 생각해보게 하며, 그 이후로는 성공적인 마케팅을 이루어내기 위한 방법을 자세히 설명한다.
1장, 성공적인 마케팅 사례
편의점 커피는 최근 우리나라에도 많이 이용되고 있는 편의점 음식 중 하나이다. 스타벅스와 같은 카페를 가지 않고 편의점 커피를 찾는 가장 큰 이유는 간편하다는 점일 것이다. 사실 일본에서는 80년대에 이미 편의점 커피가 등장한 적이 있었다. 하지만 그 당시에는 성공적이지 못했는데 그 이유는 편의점 점포가 적을 뿐 아니라 손님이 주문할 때마다 알바생이 커피를 내려서 전달해야 했다는 점에서 빠르게 손님에게 커피를 전달할 수 없었기 때문이다.
최근 일본의 편의점 커피는 자신이 직접 컵에 커피 머신으로 내려 마시는 방식으로 판매되고 있다. 이러한 방식은 최근에 유행하는 "시간 단축 트렌드"와 "셀프 트렌드", "향 트렌드" 등에 부합한다. 좋은 향의 커피를 간단하고 빠르게 마실 수 있다는 점에서 편의점 커피는 트렌드를 잘 파악한 제품이라 볼 수 있다.
조각 롤케이크 또한 편의점에서 잘 나가는 음식 중 하나이다. 이 케이크의 특징은 혼자 한 번 먹을 수 있는 양의 조각 롤케이크가 스푼과 함께 포장되어 있다는 것이다. 사실 별 것 아닌 것 같다고 생각할 수 있지만 이 또한 트렌드와 소비자의 니즈를 파악한 결과이다.
일반적인 롤케이크는 알맞은 사이즈로 잘라서 접시에 담고 포크로 먹는 과정이 필요하다. 하지만 편의점에서 롤케이크를 사먹는 이들은 집에서 먹는 것보다는 차 안에서 간단히 먹는 경우가 많다. 이렇듯 소비자의 소비 패턴을 분석하여 소비자의 니즈를 파악해냈고 그 결과 스푼으로 간단하게 먹을 수 있는 양만 판매했다. 그 결과는 성공적이었다.
2장, 성공적인 마케팅을 위한 방법
트렌드 X 니즈 = 히트
트렌드와 니즈를 포착하는 방법!
- '많은 것', '독특한 것', '수고스러운 것'에 집중해라
- 거시적 니즈와 미시적 니즈를 알맞게 활용해라
- 니즈 타임을 마련하자
히트는 트렌드와 니즈를 파악하는 데에서 온다. 1번에서의 세 가지 포인트에 집중해서 상황을 바라보면 트렌드와 니즈를 파악하는데 수월할 것이다. 여기서 독특한 것은 예상치 못한 것에 집중하는 것을 의미한다.
여기서 거시적 니즈는 시장의 흐름과 같은 트렌드를 의미하며, 미시적 니즈는 개개인의 니즈를 의미한다. 이 두 가지 니즈를 적절하게 파악하는 것이 중요하다. 예를 들면, 기존 고객에게 서비스를 제공할 때는 미시적 니즈를 중점으로 신경써야 하고 신규 고객에게는 거시적 니즈로 바라보아야 한다는 것이다. 만약 신규 고객에게도 개인에 특화된 서비스를 제공하려 한다면 두 가지 니즈를 동시에 적용해야 할 것이다.
아이디어를 정리하기 위한 시간을 하루에 5분이나 10분이라도 마련하자.
언제 떠오를지 모르는 아이디어를 정리하기 위해 외출시에는 작은 메모장을 준비하고 카메라를 통해 흥미로운 상황을 담아내면 도움이 될 것이다. 만약 차로 이동중에 있다면 음성 녹음으로 정리를 하고 모은 아이디어들은 원노트와 같은 메모 프로그램을 통해 다시 한번 정리하는 것이 도움이 된다.
모은 니즈 정보를 통해서 적절하게 마케팅에 사용하기 위해서는 종횡 전개와 같은 분석이 필요하다. 니즈를 바탕으로 왜(WHY) 그런지에 대해서 생각해보는 과정을 세로로 나열하고, 니즈와 비슷한 사례들을 가로로 나열하는 것을 종횡 전개라고 한다.
이러한 과정은 계획을 수립하는 데 있어서 정보를 객관적으로 바라볼 수 있게 도와줄 수 있고 소비자의 니즈를 파악하는 데 중요한 역할을 할 것이다.
니즈를 파악했다면 소비자가 원하는 것에 맞추어 자신들의 서비스의 장점을 강화시키는 방향으로 계획을 세워야 하며, 예산이 한정되어 있을 수 있기 때문에 계획 내에서소비자의 니즈 강도에 따라 우선순위를 정할 필요가 있다. 거시적 니즈와 미시적 니즈를 토대로 하여 외부 정보를 수집하면 계획을 공고히 다질 수 있다. 반면 경쟁 분석을 미리 하게 되면 경쟁 기업보다 우위에 서는 것에만 신경을 쓰게 될 수 있다. 그러기 보다는 경쟁 기업에는 없는 장점을 내세우는 방향으로 계획을 세우는 것이 더욱 효과적이다.
3C분석보다는 3T분석을 우선시하자
3C분석은 시장(Customer), 경쟁자(Competitor), 자사(Company)를 분석하는 방법을 의미하고, 3T분석은 시장 동향(Trend), 자사 기술(Tech), 목표 고객(Target)을 분석하는 방법을 말한다. 앞서 얘기한 것과 마찬가지로 경쟁자를 먼저 분석하는 것은 자신의 장점을 부각하는 것에 힘을 기울이기 보다는 단지 경쟁상대보다 수치적으로 앞서는 것에만 신경쓰게 된다. 그러므로 경쟁상대를 먼저 바라보는 것이 아니라 소비자의 니즈를 파악하고 이를 실천하는데 필요한 자사의 기술과 노하우를 되살피는 것이 중요하다.
글을 마치며
나는 마케팅 담당 부서에서 일하는 사람이 아니다. 그럼에도 내가 이 책을 읽은 이유는 아이디어를 창출하는 방법에 대해 공부하는 기회가 될 것이라 생각했기 때문이다.
사실 마케팅은 우리 생활 깊숙이 자리잡고 있는 분야 중 하나이다. 단순히 마케팅을 TV나 유튜브를 비롯한 다양한 매체를 통해서 광고를 하는 것만 생각하기 쉬운데 그보다 소비자의 니즈를 파악하여 그에 맞는 서비스나 제품을 제공하는 활동 또한 마케팅에 속한다.
최근들어 더욱 광고에서 연예인(등 유명인사)의 인기를 이용하여 마케팅을 하는 경우가 많아지고 있는 것 같다. 특히 게임 광고가 심한데 요즘 게임 광고를 보면 게임 자체의 퀄리티나 타게임과의 차별점을 홍보하는 것이 아니라 연예인을 홍보하러 나온 것이 아닌가 싶을 정도로 심하다.
마케팅에는 AIDMA 법칙이라는 것이 있다.
Attention - 주의
Interest - 흥미
Desire - 욕구
Memory - 기억
Action - 행동소비자의 구매 심리 과정을 나타낸 것인데, 이는 게임 광고에서도 동일하게 적용가능할 것으로 보인다. 게임을 홍보하지 않고 연예인을 내세우는 게임 광고는 주의를 끌지는 몰라도 게임을 하고 싶다는 흥미나 욕구를 가져오기 힘들 뿐 아니라 게임을 하는 행동 또한 하지 않을 것이라 생각한다.
즉, 주의만 집중시키는 광고는 효과적이지 못하며 잘못된 마케팅을 하고 있는 것이라는 말이다.
진정한 마케팅은 이 책의 사례처럼 트렌드와 니즈를 분석하여 소비자가 필요로 하는 것을 충족시켜주는 서비스를 기획하고 시행하는 것이라는 생각이 들었다.